顶级销售需要具备什么素质？

在云蝶，有一位具备以上四项素质的销售：他是客户的亲人、朋友、顾问；他的太太因为他过于敬业而吃醋；截止至7月，他今年销售目标已完成105%，超前超额完成任务；他，就是营销中心大客户部的孙先正。

云小蝶：加入云蝶前你的个人履历非常的丰富，当时为什么会选择云蝶这个平台？

孙先正：首先是受营销中心副总经理沈勇总影响，他放弃了一个大型平台来到云蝶这个初创型公司，证明云蝶有极强的魅力。

其次，云蝶是做产品研发-销售-售后全链条的，提供整体解决方案，销售签单的成功率会更高，这对我来说很有吸引力，也能发挥我的优势。

入职后通过对公司、CEO、团队成员的了解，感觉这是一家有前景的企业。CEO及几位高管都是博士学历，跟高学历的领导、同事们一起共事，我感觉自己也受到了潜移默化的影响，证明我的选择是对的。

云小蝶：你是从项目管理转型做大客户经理的，为什么会选择这样的职业转型？在转型过程中有遇到什么困难吗？

孙先正：我之前一直做项目管理，后来经历了5年创业，接着来到云蝶做大客户经理。在创业之前，除了销售岗，售前、售后、行政管理、项目管理，几乎每个岗位都体验过，所以我的基本功比较扎实。

个人认为项目管理是有天花板的工作，这个天花板指的是我能提前预判到结果。最坏的结果就是出现客户投诉、项目延期、收不回款、项目成本增加。最好的结果，也是我做项目管理的目标：提高项目利润、项目提前竣工验收、提前收回款、与客户成为真诚互信的朋友关系、为后续合作建立良好的基础。

然后我选择了创业，但由于一些原因，公司核心行业客户流失，无法持续发展，我就退出了创业队伍。

接着到云蝶从事销售工作，也是因为销售不存在天花板，工作无边界，结果无止境，很有挑战性。在一线销售岗位上，我可以跟一线客户，不管是用户、管理者还是决策者进行交流，甚至无话不谈。只要客户有需求，在道德法律允许的范围内，不管是工作日还是节假日，我都会在最短的时间内，做到极致地进行交付。

云小蝶：成就客户是云蝶人最重要的核心价值观，你是怎么理解成就客户的呢？

孙先正：我的理解是只有常跟客户在一起，才能帮客户解决问题，让自己的价值得到最好的体现。很多时候，不需要客户说出来，我就能洞察到他的需求，提前帮助他实现。

只要客户需要，三更半夜我也会出现在他面前，力所能及地解决他工作、生活中的问题，在方方面面成就客户，这就是我处理客户关系的原则。这种关系胜过朋友，胜过家人，所以我太太经常吃醋，说我把时间、精力全给了客户，对她和孩子都没有这么上心。

说到这里，我很佩服我的太太。我在家庭方面是缺位的，但她把家庭照顾得很好，同时工作业绩表现还很优秀。我也希望能做到工作、生活的平衡，但有时候一旦开始投入工作，我就会废寝忘食，直到帮助客户解决了问题。

也可能正是这样，客户对我工作的满意度都很高，我自己总结原因就是三个关键词：用心、换位思考、奉献。

用心做事和被安排做事是两个层次，一定会有不同的结果。用心是一种真实的情感，坦诚、真挚地对待客户并走到他们的心里。

换位思考，就拿学校的项目来说，我们需要站在校长、老师、学校IT管理员这三个角色层面去思考问题。同一个产品，校长关注使用价值、价格、付款方式；老师关注的是易用、好用、实用；学校IT管理员关注的是易管理、易维护、产品稳定。把他们的关注点列成清单，逐一想办法去满足。

最后是奉献，答应客户的必须做到！如果公司层面做不到，自己掏钱也要做到！这是我对自己的底线要求。我时常问自己：客户有那么多选择，为什么偏偏选择了我？作为销售，自己一定要把这个想明白，不能辜负客户的信任。

云小蝶：据说你已经从单一的技术方案工程师成长为能力全面的优秀销售，截止至7月，你今年的销售目标完成率达105%，超额完成任务。对此你有什么感想吗？

孙先正：这个成绩有赖于碧桂园和云蝶的平台，还有领导给予的帮助与支持。现在全年的目标任务完成了，接下来我想挑战一下长线业务目标。公司的战略是很有远见的，我想乘着教育大数据中心建设的东风，做一些尝试与挑战。我很渴望新技术、新知识、有难度的工作机会，也有比较强的求知欲，这让我能不断地充实自己。

云小蝶：据说在大客户部缺售前、售后技术的时候，你做了很多补位的支持工作，是什么驱动你做出这样的奉献？

孙先正：不管个人还是部门，做销售要看结果、看数据。我既然在这个岗位上，就应该要配合公司、配合部门完成目标任务。大家都完成了业绩，让公司盈利发展，部门才能有更好发展，全体同事才能有更好的福利。说不上奉献，它是一个习惯或者说职业操守，我个人认为，既然在公司工作，就得对公司负责任，对部门负责任，对项目团队负责任。

正如我们的企业文化“协同分享”，就要求我们做到向上思考、向下执行，防区延伸。

令我惊讶的是云蝶企业文化2.0行为准则的要求恰好是我之前就保持的习惯，我经常会拿自己的方法跟行为准则的方法进行匹配融合，时常对照，作用真的很大。例如备忘录或工作清单，我有很多类别的清单，每天上班前、下班前、睡觉前都要看一遍，没完成的就爬起来继续干。

云小蝶：在职业发展道路上，你对未来有什么规划吗？

孙先正：我想继续拓展大客户群体数量，更好地实现业绩目标及个人价值。同时向田总等领导学习企业经营管理、团队管理的经验。未来如果有机会的话，我也希望到一个大区域独当一面。